Brauchen Unternehmensneulinge einen Umsatz-Führerschein?

Diese Frage stelle ich mir schon länger, und ich denke, manchmal wäre es nicht schlecht, wenn Menschen, die eine selbstständige oder freiberufliche Tätigkeit planen, vorher eine Art Führerschein für Unternehmensführung und somit auch für ihren Umsatz machen würden.

Die Zeiten sind längst vorbei, als es reichte, ein Gewerbe anzumelden, ein Ladengeschäft anzumieten und ein Schild vor die Tür zu hängen. Leider haben viele Menschen das nicht mitbekommen. Sie suchen sich einen Existenzgründungs-Berater, der ihnen hilft, die ersten Schritte in die Wirtschaft zu machen. schließlich gibt es dafür ja Fördermittel vom Staat … Manchmal habe ich den Eindruck, dass diese Menschen sich wie unter einer Käseglocke aufgehoben fühlen müssen. Aber sobald die staatliche Förderung ausläuft, kommt das große Erwachen! Viele können noch nicht mal den notwendigen Businessplan schreiben – auch das übernimmt der Berater oder einer seiner Mitarbeiter.

Selbstständig! Wow, das hört sich toll an, oder? Die Wahrheit sieht aber leider ein bisschen anders aus. Sobald die rosaroten Wolken vom Himmel verschwunden sind, die ersten ernsthaften Bankgespräche geführt werden, weil auf einmal der Kontokorrent nicht mehr ausreicht, oder weil die Vorsteuer verbraucht wurde, dann fängt es erst richtig an. Einmal Umsatz zu machen ist noch relativ einfach, aber beständig Umsatz zu generieren und diesen nachhaltig aufrecht zu halten ist eine exorbitante Aufgabe, die gewissen Kriterien unterliegt. Mir scheint, einigen Unternehmen steigt der Umsatz ein wenig zu Kopfe, zumindest wenn die Preise in gewissen Branchen auf einmal blitzartig nach oben gehen.

Zurück zu der Idee des Umsatz-Führerscheins. Wie wäre es, wenn Sie ein Instrument in der Hand hätten, das Ihnen wie eine Art Ampel-System signalisiert, wann Sie an Ihrem Umsatz arbeiten müssen und vor allem: was zu tun ist und wie Sie langfristig Umsatz generieren? Hierfür wurden in den letzten Jahren zahlreiche Methoden entwickelt, darunter mit Sicherheit einige sehr gute Modelle. Doch was bringt es Ihnen, wenn Sie weder wissen, was Sie tun müssen, noch, wie Sie es tun können? Sie können erst einmal zum Steuerberater gehen, um sich die aktuellen, oft erschreckenden Zahlen präsentieren zu lassen. Der Steuerberater sagt Ihnen, wie viel fehlt – aber wie Sie Ihr Problem lösen können, kann er auch nicht sagen.

Nun können Sie in einen mehr oder weniger blinden Aktionismus verfallen: Sie suchen sich einen Unternehmensberater, möglichst einen, für den Sie wieder eine öffentliche Förderung bekommen. Der kommt dann und knallt Ihnen die restlichen Zahlen und Fakten um die Ohren. Aber jetzt wissen Sie immer noch nicht, wie Sie Umsatz generieren können.

Also gehen Sie los, Marketing-Bücher kaufen. Ah, davon habe Sie schon mal was gehört. Jetzt muss es doch funktionieren … Ich verspreche Ihnen, nach den ersten dreißig Seiten schmeißen Sie die Bücher in die Ecke und gehen frustriert ein Eis essen.

Wenn Sie vorhaben, sich langfristig mit einem Geschäftskonzept selbstständig zu machen, planen Sie unbedingt von Anfang an auch Ihren Umsatz! Suchen Sie sich einen Coach, Berater, Kollegen, Lieferanten, Vertrauten oder wen auch immer, der Ahnung von diesen Themen hat und Sie sicher durch die Durststrecken führen kann, die mit Sicherheit kommen werden. Genau für diese Zeiten müssen Sie gewappnet sein.

Hier ist es gut, eine gewisse Struktur zu haben, die wie ein Führerschein ist. Es ist wie beim Autofahren: Sie wissen, wann Sie bremsen müssen, wann Sie in den nächste Gang schalten können, und Sie wissen, wie Sie sich in geschlossenen Ortschaften zu verhalten haben. Auf Strecken, die Sie gut kennen, wissen Sie auch, wo die Blitzer stehen und welche Gefahr lauern könnte. Also gehen Sie runter vom Gas, schalten einen Gang tiefer und warten, bis die nächste Gelegenheit zum Gasgeben kommt.

Diese Vorgehensweisen müssen Sie üben und trainieren, und zwar so lange, bis es Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist. Sie brauchen so lange einen Fahrlehrer, bis es beherrschen – theoretisches Wissen nutzt Ihnen da wenig. Wenn ich nicht fast täglich Auto fahren würde, dann würde ich nach einer gewissen Zeit unsicher werden, wenn ich wieder Auto fahre.

Zum Umsatz-Führerschein gehört unbedingt Akquisition dazu. Mit Sicherheit bringt es Sie weiter, wenn Sie schlagfertig am Telefon sind. Damit können Sie viele Situationen meistern. Dabei ist nicht gesagt, dass Sie immer wieder Kaltakquise machen müssen. Es gibt auch viele andere Formen der täglichen Umsatz-Förderung – Hauptsache, diese sind in einer sorgfältig ausgearbeiteten Kommunikations-Strategie aufeinander abgestimmt. Auf den gekonnten Mix kommt es an! Mit der Umsatz-Strategie ist es genauso wie beim Autofahren, bei beidem ist eine defensive Fahrweise gefragt.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Erstellen Ihres Umsatz-Führerscheins!