„Verführerisches am Telefon“ – nannte Christian Zaschke seine Wochenendkolumne* auf Süddeutsche.de und kurbelte damit die vergnügliche Vorfreude seiner Leserschaft an. In der Kolumne ging es um eine neue „Wunderwaffe“ der British Telecom, ein Verkaufstalent am Telefon, dem selbst ein erfahrener „Ich-kaufe-nichts-am-Telefon“-Beharrer wie Zaschke fast einen Vertrag unterschrieben hätte. Dabei war es nicht das Produkt, das ihn so beeindruckte, dass er dem Telefonverkäufer über acht Minuten seiner kostbaren Zeit schenkte. Es war die Stimme, genauer gesagt, das rollende R des schottischen Verkaufstalentes, das ihn am Telefon hielt und kurzfristig ins Schwanken brachte. Genau so ein R, erinnert sich Zaschke, wie es auch der bei den (weiblichen) Studenten überaus beliebte Literaturprofessor Cairns Craig von der Universität Edinburgh intoniert hatte. Reihenweise seien die jungen Damen zu Boden gefallen, wenn Craig nur „French Revolution“ sagte.
Für mich als Telefontrainerin ist diese Erfahrung, die Zaschke da machte, nicht sonderlich überraschend. Aber natürlich schmunzle ich darüber, wie verdutzt er sich selbst und seine Reaktionen schildert. Im Telefontraining weise ich immer wieder darauf hin: Gleichgültig, was Sie verkaufen, wichtig ist, wie Sie es tun. Natürlich sollten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kennen und genau beschreiben können. Aber fast noch wichtiger ist es, dass Sie Ihren Charme am Telefon spielen lassen. Sprechen Sie langsam, kosten Sie Ihre Worte aus. Vertrauen Sie auf die Wirkung von Sprechpausen. Wer unablässig hektisch auf seinen Gesprächspartner einredet, hinterlässt den Eindruck, dass er unter Druck steht. Provoziert eine ablehnende Haltung.
Wer tagsüber gern das Radio nebenher laufen lässt, kennt die folgende Situation: Sie hören, während Sie beschäftigt sind, mit halbem Ohr zu. Bis ein besonderer Klang ertönt. Eine Stimme, die Sie irgendwie berührt. Ein Song, den Sie besonders lieben. Aus dem Einerlei der Töne spricht etwas zu Ihnen, was sich davon abhebt. Sie werden aufmerksam, drehen das Radio lauter, stimmen eventuell ein. Wer verführerisch, wer charmant telefonieren kann, der schafft beim Gesprächspartner eine ähnliche Bereitschaft, zuzuhören und mitzugehen. Dessen „French Revolution“ ist dann viel mehr als ein rollendes R. Es ist ein Flirt mit dem Moment – es ist die Lust, den Gesprächspartner durch Worte zu berühren. Ein hohes Ziel, aber es lohnt sich.
Viel Erfolg wünsche ich Ihnen
Herzlichst Ihre
Simone Herzberg
Telefontraining aus Leidenschaft
* Quelle:
www.sueddeutsche.de/leben/little-britain-verfuehrerisches-am-telefon-1.1390871
