Vor ein paar Tagen erreichte mich eine Anfrage für ein Telefonakquise-Training: Fünf Personen, drei davon Vertriebler, die bundesweit arbeiten. Das Training soll bei der nächsten Versammlung Mitte April stattfinden. Also ganz schnell das Angebot geschrieben und verschickt. Schon am nächsten Tag rief die Dame an und wollte mich dringend sprechen. Leider habe ich sie an diesem Tag nicht mehr erreicht – und erhielt am nächsten Morgen eine Absage.

Natürlich habe ich nochmals bei dem Unternehmen angerufen und nachgefragt, was die Gründe waren, dass sie sich für einen anderen Anbieter entschieden haben. Mein Konzept und meine Vorgehensweise hatten sehr gefallen, und man traute mir zu, das Produkt des Unternehmens überzeugend zu präsentieren. Die Wahl war also eigentlich schon auf mich gefallen, obwohl mein Angebot das teuerste war. Da ich aber an diesem Tag nicht innerhalb erreichbar war, wurde ein anderer Trainer gebucht.

Bei dem Telefonat hörte ich Bedauern, dass man mich am Tag zuvor telefonisch nicht erreicht hatte, und spürte ein wenig Zweifel an der Eile, mit der die Entscheidung getroffen wurde.

Was werde ich als Nächstes tun? Ich werde auf jeden Fall im Gespräch mit dem Unternehmen bleiben und eine Woche nach dem Telefontraining nachfragen, wie es war und welchen Gewinn die Mitarbeiter für sich mitgenommen haben.

Meine Empfehlung:

• Geben Sie niemals zu schnell auf. – Rufen Sie auch nach einer Absage an und erfragen Sie die Gründe, weshalb Sie den Auftrag nicht bekommen haben.
• Verkaufen Sie Ihre Leistung nicht unter Wert. Obwohl ich preislich am höchsten lag, überzeugte ich durch Professionalität im Angebot und am Telefon. – Bleiben Sie Ihren Prinzipien treu und geben Sie nicht ohne weiteres im Preis herunter.
• Bleiben Sie erreichbar! Mein Büro hat den Anruf angenommen und mir sofort via Mail zugestellt. Leider war ich an diesem Tag nicht mehr zu erreichen und konnte erst am nächsten Morgen zurückrufen. – Manchmal werden Entscheidungen sehr schnell getroffen, auch wenn sie hinterher spürbar bereut werden.
• Plaudern Sie aus dem Nähkästchen. – Ich erzähle sehr gerne von erfolgreichen Projekten und hole mir von zufriedenen Kunden natürlich eine Referenz.
• Freundlichkeit, Service und Qualität, gepaart mit einer gewissen Portion Hartnäckigkeit, überzeugen gerade am Telefon.

 
Herzlichst

Ihre

Simone Herzberg

Umsatz mit Kraft & Gefühl

Es reicht nicht, die Prozesse nur zu beschreiben – sie müssen auch mit Verhalten hinterlegt werden. Genau hier hakt es in vielen Unternehmen: Zu den selbstverständlichen Aufgaben des Managements gehört es, Prozesse zu definieren, zu berechnen und an andere Abteilungen weiterzureichen. Doch wer macht sich die Mühe, auch den Menschen anzuschauen und sich aufgrund seiner Stärken, Schwächen und eventuellen Ängste Verhaltensbeschreibungen zu liefern? In meinen Augen wird das in vielen Unternehmen nicht genug berücksichtigt. Hier geht nicht nur die Menschlichkeit verloren – sondern auch sehr viel Geld!

Dass Inkasso keine sehr schöne Aufgabe ist, darüber sind wir uns wohl alle einig. Hinzu kommt, dass der Vertrieb sich aufgrund der ausstehenden Provisionen häufig nicht traut, diesen Punkt zu kommunizieren. Deshalb wird diese Aufgabe gern an Mitarbeiter aus anderen Abteilungen abgeschoben, beispielsweise an die Buchhaltung. Aber wenn die Schnittstellen zwischen dem Vertrieb und den angrenzenden Abteilungen nicht absolut reibungslos funktionieren, gehen dem Unternehmen schnell viele tausende Euro verloren.

Sehen wir uns die leidige Aufgabe Inkasso einmal aus einem ganz anderen, positiven Blickwinkel an: Es ist eine Tätigkeit, die nicht nur besondere persönliche Fähigkeiten verlangt, sondern auch eine wichtige, geldwerte Rolle im Unternehmen spielt. Diese Tätigkeit sollte im Unternehmen anerkannt und geschätzt werden!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim „Geldeintreiben“.

Herzlichst,
Ihre Simone Herzberg

Umsatz mit Gefühl

Als dem Meister endlich gegenübersaß, begann er sogleich, seine Fragen zu stellen. Der Meister hörte ihm eine Weile schweigend zu, dann sagte er: „Du siehst müde aus. Ich werde dir eine Tasse Tee machen.“

Während der Meister den Tee zubereitete, brannte der Mann vor Ungeduld. Wie viel kostbare Zeit damit verlorenging! Ob der Meister ihm vielleicht gar nicht antworten wollte – oder ob er möglicherweise gar keine Antworten auf seine Fragen wusste? Sollte er am Ende ganz umsonst hierher gekommen sein? Gerade wollte er es aufgeben und wieder gehen, da kam der Meister mit dem frisch gebrühten Tee zurück. Also beschloss der Mann, erst den Tee zu trinken und sich dann zu verabschieden. Der Meister nahm die Kanne und begann, seinem Gast Tee einzuschenken. Bald war die Tasse voll, und der Tee lief über.

„Vorsicht, die Tasse ist doch schon längst voll, und sogar die Untertasse ist schon übergelaufen!“

Da lächelte der Meister und sagte: „Genau so ist es mit dir. Dein Verstand ist wie diese Tasse, überfüllt mit Fragen. Wenn ich dir Antworten geben würde, hätten sie gar keinen Platz in deinem Kopf, dort geht genauso wenig hinein wie in diese Tasse. Geh also, leere deine Tasse und komm wieder, wenn in dir wieder Platz ist.“

Eine schöne Geschichte, die sich wunderbar auf Ihre Akquisition übertragen lässt. Wenn Ihr Kopf voll ist mit Fragen wie „Werde ich in diesem Jahr meinen Umsatz schaffen?“, „Wie schaffe ich es, meine Konkurrenten zu überholen?“ oder „Wie werde ich die Nummer eins in der Branche?“, sind Sie nicht ganz im Hier und Jetzt, und Sie können sich nicht richtig auf Ihren Gesprächspartner konzentrieren. Wenn Sie sich von solchen Gedanken frei machen, können Sie Ihren potentiellen Kunden das Gefühl geben, dass Sie hundertprozentig bei ihnen sind.

Für Ihr Telefongespräch benötigen Sie volle Konzentration. Deshalb sollten Sie die folgenden 7 Regeln diszipliniert einhalten:

1. Schalten Sie Ihr Mobiltelefon vollständig aus – vergessen Sie aber später nicht, es wieder einzuschalten, um zwischenzeitlich eingegangene Anrufe zu beantworten.
2. Schließen Sie Ihr Mailfach. Wenn Sie konzentriert arbeiten müssen, können Sie keine weiteren Informationen aufnehmen.
3. Ihr Telefon sollte ein Besetztzeichen aufweisen bzw. auf einen anderen Apparat umgeleitet sein.
4. Räumen Sie vor dem Telefongespräch Ihren Schreibtisch auf – unbeantwortete Briefe, noch nicht bearbeitete Notizen und Ähnliches lenkt Sie ab und stört Ihre Konzentration.
5. Sorgen Sie dafür, dass Sie bequem sitzen und jederzeit eine aufrechte und konzentrierte Körperposition haben.
6. Sorgen Sie dafür, dass Sie in der Zeit, in der Sie aktiv telefonieren, nicht von Kollegen oder Vorgesetzten gestört werden.
7. Vermitteln Sie Ihren Kollegen und Vorgesetzten, dass die aktive Telefonakquise sehr wichtig für Ihr Unternehmen ist und dass ihr entsprechend eine sehr hohe Priorität zukommt.

Machen Sie Ihren Kopf frei von belastenden Dingen und unnötigen Fragen. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche – mit Kraft, Ausdauer und Herz. Sie werden sehen, wie leicht die Akquise Ihnen künftig von der Hand geht und wie viel Spaß sie Ihnen macht!

Herzlichst

Ihre
Simone Herzberg

Umsatz mit Kraft & Gefühl

Darauf werde ich aber nicht eingehen, denn was ich in diesem Unternehmen erlebt habe, möchte ich nicht noch einmal erleben – wie dort „geführt“ wird, entspricht absolut nicht meinen Wertevorstellungen!

Die Mitarbeiter dieses Unternehmens stammen aus über zwanzig Nationen und sie arbeiten rund um den Globus. Die Geschäftsführer haben vor vielen Jahren eine Marktlücke erkannt, sich darauf spezialisiert und sich in ihrer Branche mit großem Erfolg durchgesetzt.

In dieser Branche ist man Arbeiten unter Druck gewohnt, trotzdem war ich damals schon beim ersten Kontakt hellhörig geworden. Die Mitarbeiterfluktuation war extrem hoch, in einigen Bereichen sogar bis zu 50 Prozent.

Die Gründe waren mir schnell klar: Die Mitarbeiter standen nicht nur unter dem starken Verkaufsdruck, der bei der internationalen Ausrichtung des Unternehmens zu erwarten ist. Vor allem herrschte dort ein übermäßiger persönlicher Druck. Vor meinen Augen wurden Mitarbeiter je nach Launen der Führung niedergemacht. Die Mitarbeiter waren unberechenbaren Menschen ausgesetzt, die ihre Machtposition schamlos ausnutzen und permanent nach Möglichkeiten suchten, ihren eigenen Stress und Ärger auf andere Menschen abzuladen. Noch nie hatte ich so viele Menschen bei der Arbeit weinen sehen!

Das passt alles nicht zu meinen Werten. Erfolg darf niemals auf Kosten der Menschen erzwungen werden, und verächtliche Worte gegenüber Mitarbeitern sind absolut tabu! Zum ersten Mal habe ich mich vorzeitig aus einem Unternehmen verabschiedet und beschlossen, dort keine weiteren Telefontrainings zu etablieren.

Für mich persönlich war das ein wichtiger Schritt. Ich habe meine Werte neu überdacht und kommuniziere sie seitdem in meinen Telefontrainings entsprechend deutlicher. Der Erfolg bestätigt mir, dass ich damit richtig liege.

Hier passt der Spruch: „Es muss immer zuerst eine Tür zugehen, damit sich eine andere öffnen kann.“ – Als ich den Mut gefunden hatte, nein zu Kunden zu sagen, die nicht zu mir passen, fand ich wie von selbst wunderbare Kunden, die ich auch persönlich sehr schätze und für die ich wirklich gern arbeite.

Ich wünsche Ihnen viel Mut und Kraft beim Schließen alter und beim Öffnen neuer Türen!

Herzlichst

Ihre
Simone Herzberg

Umsatz mit Mut und Gefühl

Die Dame kam, eine kleine Person von ungefähr 1,60 m. (Ich selbst bin 1,85 m groß.) Wir fuhren Richtung Flughafen und kamen ins Gespräch. Sie fragte mich, was ich in Süddeutschland zu tun gehabt hatte, und ich erzählte ihr, dass ich Trainerin für schlagfertiges Telefonieren bin und mich darauf spezialisiert habe, Unternehmensmitarbeiter für die Akquise von Neukunden zu schulen.

Sie meinte: „Na, da sollten Sie mal in die Taxizentralen gehen!“ – Offensichtlich hatte sie nicht allzu genau zugehört, was ich ihr erzählt hatte. Typisch für einen dominanten Menschen.

Ich arbeite seit vielen Jahren mit dem persolog®-Profil, mit dem man schnell den Persönlichkeitstyp eines Menschen erkennen kann und weiß, wie man gut mit ihm umgehen kann. Dominante Menschen sind sehr sensibel, auf sie trifft „harte Schale, weicher Kern“ zu.

Die Taxifahrerin erzählte mir von sich aus, dass sie ziemlich dominant sei, und ich sagte ihr, dass ich das bereits wüsste. Ich erzählte ihr von den Stärken des dominanten Typs, aber auch, dass diese Menschen auf andere oft sehr schroff wirken. Ich spürte deutlich, dass ihr das nicht besonders gut gefiel. Zum Glück waren wir inzwischen am Flughafen angekommen.

Sie verabschiedete sich mit der Bemerkung, ich sei ihr unheimlich und sie würde mich jetzt aus dem Taxi schmeißen, weil ich sie voll durchschaut habe! Wir lachten beide herzlich und verabschiedeten uns freundlich.

Ich wünsche Ihnen eine schöne Woche!
Herzlichst

Ihre Simone Herzberg

Telefontraining aus Leidenschaft